Saat ini membangun
kemitraan client-agency relationship dengan lebih bernilai ketimbang
mendapatkan. Bagaimana caranya?
Industri periklanan saat ini menjanjikan meski kaya dengan
gejolak. Meningkatnya kompetisi di industri periklanan memaksa banyak
perusahaan untuk memeriksa dan mempertimbangkan kembali pendekatan mereka dalam
mempertahankan keunggulan kompetitif. Salah satu keunggulan kompetitif dari
agensi adalah kemamuannya dalam menjalin hubungan yang baik dengan klien.
Karena itulah, agensi periklanan makin menyadari pentingnya
berkolaborasi dengan kepentingan klien dan membangun hubungan yang erat dengan
klien untuk mempertahankan kelangsungan hidup dan kesejahteraan mereka sendiri.
Dengan kata lain, pada dasarnya ada ketergantungan antara agensi periklanan dan
klien mereka. Klien bergantung pada agensi untuk ide-ide kreatif yang mereka
butuhkan dalam konteks memenuhi kebutuhan komunikasi mereka, sementara agensi sering
bergantung pada klien untuk sebagian besar pendapatan mereka.
Bagi agensi eriklanan adalah menjalin dan menimbangun
kepercayaan dan keyakinan adalah penting. Dalam bisnis cukup mudah memulai
sesuatu dengan membangun sebuah asosiasi tetapi banyak juga banyak yang
meremehkan sangat pentingnya menjaga hubungan. Banyak agensi membuat kesalahan
dengan lebih berkonsentrasi pada upaya mendapatkan klien baru dari pada
memuaskan klien yang ada dan bekerja
sama dengan mereka.
Pertimbangannya sederhana. Pertama, biaya yang dikeluarkan
untuk memperoleh pelanggan baru pada dasarnya lebih mahal, memakan waktu dan
nervous daripada bekerja dengan klien yang ada. Ini membuatnya lebih mudah
memahami mengapa membangun hubungan pelanggan adalah salah satu poin penting
dari sebuah agensi periklanan.
Kedua, membangun relationship dengan klien baru dapat
memunculkan beberapa masalah yang bisa menggerogoti kemamuan agensi untuk
beroperasi secara efisien. Hal ini dapat mengakibatkan biaya pitching menjadi
lebih tinggi dan selanjutnya bisa mengakibatkan tidak mendapatkan kontrak baru.
Setelah kontrak – katakanlah – didapatkan, itu masih dapat memunculkan
penundaan pekerjaan karena agensi baru harus belajar dan memperoleh pengetahuan
dan pemahaman yang segar dari perusahaan.
Selain statistik mengatakan beralih agen dapat memakan waktu
hingga dua tahun untuk mencapai keadaan yang sama seperti dengan lembaga
sebelumnya. Selain efek waktu, ini sangat mengesankan ketika datang ke
pengembangan hubungan, agensi dan klien perlu memperhatikan reputasi mereka.
Dalam hal agen mungkin kehilangan klien mereka.
Ada sitruasi seperti itu, kreativitas agensi dalam hubungannya
klien diyakini penting untuk meningkatkan kepuasan klien. Sedikit yang
diketahui tentang reaktivitas yang melibatkan tentang bagaimana keputusan memengaruhi
dan memperpanjang efek proaktif, dan taktik yang berkaitan dengan proaktif. Bagaimana
seharusnya orang-orang dalam agensi yang mengelola hubungan dengan klien,
meungkinkah dia tersinggung.
Meskipun penelitian selama 25 tahun terakhir menunjukkan
bahwa agensi mengambil inisiatif dalam hubungan yang dinilai tinggi oleh klien sedikit
yang diketahui tentang langkah proaktif yang dilakukan dalam hubungan yang
berarti atau melibatkan, dan mengapa klien menghargai kegiatan ini.
Hubungan iklan lembaga-klien merupakan unsur penting dalam
menjaga loyalitas klien. Loyalitas dalam hubungan agensi periklanan-klien
umumnya ditentukan oleh faktor-faktor seperti lingkungan tempat bisnis
beroperasi, struktur organisasi, kebijakan umum yang dikembangkan dengan baik,
karakteristik interpersonal yang kompatibel, kinerja account yang sebenarnya,
sikap positif terhadap pemasok dan proses efektif yang melibatkan pemasok.
Agensi misalnya, perlu bekerja sama dengan pengiklan untuk
membuat tema iklan dan materi periklanan yang sesuai dengan strategi bisnis dan
pemasaran periklanan secara keseluruhan. Dengan demikian, kinerja pelayanan
agensi periklanan dapat diklasifikasikan sebagai layanan tugas-tugas
interaktif.
Bisa dikatakan bahwa hubungan pengiklan-agensi ibaratnya
sebuah perusahaan patungan dan menyiratkan saling ketergantungan. Artinya,
pertama, pengiklan tergantung pada upaya terbaik agensi untuk menyediakan bahan
dan rekomendasi yang memungkinkan. Kedua, untuk mencapai tujuan pemasaran
mereka, agensi tergantung pada informasi, arah dan dukungan dari pengiklan
untuk memungkinkan mereka untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka (McBride
& Associates 2005).
Mirip dengan konsep siklus hidup produk, terdaat empat tahap
siklus hidup hubungan antara agensi dan pengiklnan. Pada tahap pra-hubungan,
kedua belah pihak sedang belajar tentang harapan dan tujuan masing-masing. Ada
literatur mengidentifikasi beberapa kriteria yang mempengaruhi klien dalam
mencari agensi baru yang akan mereka sewa. Pertama, kompatibilitas klien-agensi
CA. Ini berarti apakah agensi dan klien mendapatkan kesamaan dalam hal
pengalaman, atau pandangan. Kedua, spesialisasi
atau pengalaman klien di industri klien. Pertanyaan pertama yang harus
dijawab ada tahap ini adalah apakah agensi memiliki track record yang
bagus.
Begitu perusahaan memilih sebuah agensi baru itu sedang
mengevaluasi kemampuan badan. Ini bisa sangat memakan waktu, mahal dan gelisah.
Pencarian lembaga dapat dilakukan karena perubahan struktural dalam perusahaan,
yang membutuhkan sebuah badan baru. Ketidakpuasan sederhana klien dengan agen
saat ini dapat ditambahkan sebagai alasan lain. Hal ini tentu terjadi bahwa
klien membayar perhatian besar terhadap faktor orang mengenai hubungan calon
dengan agensi baru. Itu juga berarti bahwa iklan adalah layanan yang sangat
tergantung pada orang kontak utama dan tim yang menyediakan layanan.
Persoalan kedua adalah manajemen agensi, baik dari segi
kepribadian dan sistem yang memandu operasi. Disini, sifat orang-orang dan staf
dalam agen menjadi faktor kunci klien dalam menentukan pilihannya. Oleh karena
itu, orientasi orang, atau apa yang disebut 'chemistry personal' adalah faktor
kunci dari proses ini.
Pada tahap pengembangan, copy iklan pertama diciptakan.
Disini, satu pihak memiliki haraan yang lebih banyak dari yang lain. Mitchell
dan Sanders (1995) menemukan bahwa dalam proses pengembangan iklan, hubungan
interpersonal lebih berpengaruh pada loyalitas agensi daripada kualitas yang
dirasakan dari kerja kreatif.
Pada tahap pemeliharaan, hubungan yang lebih bermakna
dibentuk dan kampanye iklan lebih sukses biasanya dicapai. Tahap terminasi
adalah titik ketika kedua belah pihak tidak lagi mempertahankan hubungan, baik
atas keinginan klien atau penolakan agensi. Pemutusan dapat terjadi tiba-tiba
atau damai.
Selama tahap pengembangan dan pemeliharaan, terdapat empat
kelompok atribut enting yang berperan dalam penting dalam menjaga hubungan.
Keempatnya adalah faktor produk kerja, pola kerja, faktor organisasi dan faktor
hubungan. Sebuah hubungan yang sifatnya pribadi yang baik dengan
orang-orangorang pengola akun dan biaya yang dikenakan agensi adalah faktor
penting dari hubungan secara keseluruhan. Selain itu, faktor efektivitas
pertemuan antara perusahaan dan agensi periklanan, serta kualitas dari kerja
kreatif agensi.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar