PARETO 80-20

Akhir 1800-an, ekonom Italia Vilfredo Pareto menemukan bahwa 80% tanah di negara asalnya dimiliki oleh hanya 20% dari populasi. Pareto yang juga seorang tukang kebun, mengamati bahwa 20% dari pohon-pohon di kebunnya menghasilkan 80% dari kacang polong yang dipanen.

Pengamatan seperti itu memunculkan teori, Prinsip Pareto atau Aturan 80/20. Prinsip ini mungkin banyak dikenal karena sarannya bahwa orang-orang sukses cenderung mencapai 80% dari hasil mereka hanya dari 20% dari kegiatan mereka. Aturan ini juga berlaku untuk komunikasi pemasaran, seperti dalam hal manajemen influencer secara umum.

Prinsip 80/20 menunjukkan tentang bagaimana pengelola atau penanggung jawab kampanye pemasaran dapat mencapai lebih banyak dengan lebih sedikit usaha, waktu, dan sumber daya. Caranya?  Itu bisa dilakukan dengan mengidentifikasi dan memfokuskan upaya kita pada 20 persen yang benar-benar diperhitungkan.

Perusahaan dapat mencapai 80% dari hasil yang mereka inginkan dengan memfokuskan waktu dan sumber daya mereka pada 20% influencer yang pada kenyataannya yang paling penting. Untuk mencapai tujuan ini, penting untuk membedakan atau memberi peringkat influencer dengan menggunakan kriteria yang masuk akal - atau bahkan model yang kuat. Yang jelas adalah bahwa beberapa influencer lebih berpengaruh daripada yang lainnya.

Rasio itu, menurut Richard Koch dalam bukunya The 80/20 Principle: The Secret of Achieving More with Less (Nicholas Brealey Publishing Limited, 1998) mungkin tidak selalu tepat 80:20. Bisa juga rasionya imbang di 90:10 atau 60:40.

Intinya adalah biasanya ada hubungan non-linear antara input dan output, antara upaya dan hasil, dan antara sebab dan akibat. Dalam bisnis, 20% pelanggan cenderung berkontribusi hingga 80% dari pendapatan atau keuntungan perusahaan. Dalam masyarakat, 20% orang memiliki 80% kekayaan. Di rumah, orang akan mengenakan hanya 20% dari pakaian selama 80% waktu mereka.

Dalam konteks komunikasi pemasaran, seseorang harus fokus pada membangun hubungan influencer yang kuat misalnya. Ini karena, dalam dunia pengaruh, hubungan adalah segalanya. Perusahaan teknologi tinggi misalnya atau pihak lain yang menjual solusi kompleks harus membangun hubungan dengan jurnalis, analis, dan pemimpin opini lainnya. Sesuai dengan teori interaksi sosial, hubungan itu akan langgeng bila masing-masing diuntungkan atau dengan kata lain mencapai hasil yang optimal.

Ada mitos di kalangan tenaga penjual. Ada anggapan bahwa membangun hubungan dengan jurnalis atau media bukanlah cara sebagian besar tenaga penjualan memprioritaskan waktu mereka. Seorang manajer penjualan atau mereka yang memiliki pandangan ke depan, biasanya akan mengatakan bahwa ini adalah pemborosan.

Mereka lebih suka membuat lebih banyak panggilan dan mengemudi lebih jauh untukmendatangi calon pelanggan atau melihat lebih banyak orang. Dia akan memberi tahu orang yang menjalin hubungan dengan media bahwa tindakan mereka sia-sia.

Realitasnya, bila seorang tenaga penjual berteman dengan editor dan menawarkan untuk menulis artikel majalah kepada mereka, tenaga penjual tersebut berpeluang mendapat lebih dari 100 halaman publikasi gratis selama rentang 18 bulan. Publisitas itu mungkin bisa tidak berharga dalam waktu dekat. Namun, dalam beberapa bulan, merek itu ada di mana-mana.

Ini berarti perusahaan harus fokus pada orang-orang yang paling penting bagi kesuksesan mereka. Mereka perlu memahami minat dan persyaratan khusus mereka, dan cara terbaik untuk berinteraksi dengan mereka.

Jika perusahaan fokus pada influencer yang paling berarti, mereka dapat mencapai pengembalian investasi (ROI) yang jauh lebih besar. Sementara semua agensi PR mengaku dapat menyediakan kemampuan terfokus dan keterampilan membangun hubungan, mereka sering tidak memiliki pengetahuan industri tertentu, keterampilan, kontak dan hubungan yang diperlukan untuk melakukannya.

Mereka umumnya tidak mengikuti aturan 80/20. Padahal untuk menjadi sukses di dunia pengaruh yang semakin kompleks, seseorang harus berpikir seperti Vilfredo, si tukang kebun - dan memupuk hubungan dengan seseorang dengan penuh perhatian dan pemikiran.